ノウハウ SESのマネージャーたちと組織の課題について話したら恐ろしい程勉強になった話
結構前の記事ですが、組織課題についての記事がバズっていました。この記事はベンチャー、スタートアップ界隈でバズったみたいなのですが、私としてもかなり勉強になりまして、どこかで似たような記事をかきたいなとおもっていました。そしてそのチャンスが来...
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ノウハウ SES営業の提案情報管理
SESを事業としてやっていると、SES営業のメンバーがどんどん増えていきます。人数が増えてくると問題になるのが、情報共有です。各メンバーの情報がうまく共有できず、獲得チャンスのあった契約に気づけなかったり、同じパートナー（BP）に営業をかけ...
ノウハウ 関係値を築く５つの方法
テレアポや飛び込み営業をする上で、営業先との関係値を築くことはとても重要です。新卒のテレアポと、営業経験の多い中途では、信頼構築における考え方が大きく異なります。今回は信頼関係構築におけるポイントを５つ記載します。褒める営業相手も人間なので...
ノウハウ SES交流会について。探し方とイベントのまとめ。
SES営業の立ち上げ当初はパートナー（BP）企業を探すことになります。パートナー企業を探すには、テレアポではなく交流会が効率が良いです。１回の交流会参加で、２，３０社のパートナーを獲得できます。先日、交流会を探してみたのですが、意外と探すの...
ノウハウ アポは本当に必要なの？
新規開拓をやっていると、アポイントをとって面談を行うというのは当たり前の行為です。でもこのアポは本当に必要なのでしょうか？現状の確認現在の稼働から、初回アポ時に挨拶にいった営業がどの程度いるかを確認します。担当がすでに退職している場合には、...
ノウハウ SES営業をやる上でエンジニアの気持ちを理解する必要はあるのか
僕はもともとエンジニアでした。エンジニアとしてキャリアを初めて、今ではSES営業に関わっています。なので当然エンジニアの気持ちもわかりますし、案件の話を聞いて、開発状況やその難易度も比較的明確に理解できているつもりでいます。当然、エンジニア...
ノウハウ 四半期ショックを乗り切る
SES営業には四半期ショックという言葉があります。これは、プロジェクトの切れ目になりやすい四半期ごとに、契約の終了が多くあり、単月売上が四半期の終了とともに下がることを言います。具体的にいうと、6,9,12,3月末は契約終了が終了になりやす...
ノウハウ BPリストの整理をしたら業務時間が20%減りました
最近見たことのない営業の人をよく会社で見るようになりました。新卒が営業とつながることを頑張っているんだろうなと優しい目で見守っていたのですが、どうも成果につながっていないようで、気になっていろいろ調べてみました。結論だけいうと、ほとんど無駄...
ノウハウ IT化が進まないSES営業
SES業界はIT業界と言われています。ITの中核を担っているエンジニアを扱うので、IT業界だと言っているのでしょう。IT業界にいるにもかかわらず、SES営業の業務は、IT化が進んでいません。具体的なエピソードとして記載し、自分の会社ではどう...
ノウハウ SES営業の面談同行って意味ある？
最近、他社のエンジニア採用を手伝っています。業務委託エンジニアを採用することもあるので、SES営業が同行しているエンジニア面談を行うこともあります。でも採用する側からすると、面談同行っってあまり意味ない行為に見えちゃうんですよね。最終的に一...