SES営業には四半期ショックという言葉があります。
これは、プロジェクトの切れ目になりやすい四半期ごとに、契約の終了が多くあり、単月売上が四半期の終了とともに下がることを言います。
具体的にいうと、6,9,12,3月末は契約終了が終了になりやすいです。
四半期ショックに備えよう
四半期ショックは事前に予測できます。
単純にクライアントに契約予定を聞けばよいのです。
契約延長が見えない契約に関しては、要員が余ってしまいます。
その要員にハマる案件を探しに行くのです。
要員をハメやすい案件としては
- 稼働企業の同業界にある会社の案件
- 稼働企業の同スキルを必要としている会社
があると思います。
「稼働企業」というのは、直近３案件程度かつ２年以内を目安にしてください。
もちろん、実際の契約の際には、要員本人の意向も尊重することになりますが、契約終了後に案件を紹介できない状態だけは避けたいところです。
この準備ができないと・・・
- 要員からの信頼を失う。契約終了を告げてきて、その後のフォローもない企業として、信頼を失ってしまう。
- 営業としての売上を失う。稼働が減り、その減った分のフォローができないということになるので売上が減る。
この準備は４半期ショックの2ヶ月前から動き始めてください。
実際には、現在の稼働している要員のリストを確認し、同業界をせめていくことになります。
これを繰り返して行くと、特定の業界に強くなってくるはずです。
四半期ショックの準備で強くなった業界に対して提案できる要員を探せば、比較的少ない労力で稼働を増やすことができると思います。