SES営業のトップセールスマンは、常に高い成果を求められます。
その期待は、良くも悪くもストレスとしてSES営業にのしかかります。
ただ、トップセールスマンといえる営業は、そのストレス自体を楽しんでいる様にも見えます。
トップセールスは忙しくない？
たいていのトップセールスは、月末月初に忙しくなることがありません。
みなさんも忙しそうではないのに成果を出すSES営業を見たことがあると思います。
実際にトップセールスと言われている営業に話を聞くと、皆、月末月初は忙しくないと言います。
皆さんも、月末月初に焦ることなく、労せずに売上を作れたら嬉しいですよね？
トップセールスに話をきいてみると、月末月初を迎える前に、事前の準備が完了しているために、月末月初の行動が最小限で済むからこそ、忙しくないと言っているそうです。
準備をすれば、月末月初をおだやかにすごせる。
準備をすれば、月末月初に忙しくなることを避け、安定的に売上を出すことができます。
SES営業のトップセールス３名とお話をする機会がありまして、売れているSES営業と、売れていないSES営業の違いは月中で何をやるかであると３名ともが言っていました。
月中は、月末月初と比較して、クライアントとカスタマ－の需要が顕在化しないため、比較的ヒマな時期であると言えます。
このタイミングに、トップセールスは共通して攻める領域の決定を行っていると言っていました。
この攻める領域の決定は、
- 注力すべきカスタマ－のスキル領域は何か
- クライアントの採用における「緊急度」の高い領域は何か
を見極めることだと言っています。
しかもこれらの作業は、忙しくない月中に行うので、月末月初のアクション量に影響を与えません。
月中の計画を失敗しても、月末月初の失敗に比べると大した問題ではないということですね。
月中の準備をしないと月末月初に出し抜かれる
実は、月末月初の商戦はスタート時期ですでに差がついています。
トップセールスは、月末月初の、クライアントニーズが顕在化する前に提案できるカスタマーをすでに確保しています。
月中の準備で、カスタマ－の囲い込みをし、クライアントニーズが顕在化するのを待つ状態にするのです。
逆に準備ができていないと、準備できている人たちに出し抜かれてしまいます。
トップセールスたちはスタートダッシュを切っているようなものですね。
スタートダッシュを切ったひとと戦っても勝ち目はあまりないので、ムダな勝負をすることになります。
やるべきことは実は簡単。
トップセールスになるために行うことは「準備」だけです。
準備で気をつけることは以下が重要です
- 月中に準備を終わらせること
- 準備は攻める領域を決めること。領域とはカスタマー、クライアントの状況把握と予測をすること
- 状況把握と予測には、リストを使ってすべての情報を言語やデータとして取り扱うこと
状況把握と予測に使うリストを作る場合は以下を参考にしてみましょう。
