テレアポや飛び込み営業をする上で、営業先との関係値を築くことはとても重要です。
新卒のテレアポと、営業経験の多い中途では、信頼構築における考え方が大きく異なります。
今回は信頼関係構築におけるポイントを５つ記載します。
褒める
営業相手も人間なので、心を満たしてくれる相手には自然と会いたくなります。
心を満たされるといっても複数レベルあるのですが、相手をそれほど理解できていない状態では承認欲求を満たすことが限度かと思います。
相手の承認欲求を満たすために、相手を褒めると言うのは重要なアクションになります。
ただし、褒めると言っても、心から褒めないと、相手にその心が読まれてしまうので注意してください。
褒め方にもポイントがあります。
- 具体例を出して褒める
- 細かく複数回褒める
- 即座に褒める（褒める対象のアクション発生から時間を開けない）
- 第三者を通して褒める（褒めているメッセージは直接本人に伝えず、人を介して伝える）
上記を組み合わせて褒めることが重要です。
共通項を明確にする
人間は自身と共通の部分がある相手にたいして、警戒心を解いてしまいます。
共通点というのは、内容は何でも良いので、できるだけ多くの共通項があるということを、相手に伝えてください。
好きなアニメの話であったり、出身地の話、趣味の話等なんでも良いです。
これの発展形で、共感するというテクニックもあります。
自身のやったことないことであっても、相手の趣味等に対して、共感したり、やってみたいという姿勢を見せることで、相手には共通項として映ります。
ミラーリング
ミラーリングは、相手に同調したり、動作をマネすることです。
相手と動きをあわせることで、自身を「相手の同類である」という心理をうえつけることができます。
具体的にどこをマネするかというと、仕草、態度、言葉のイントネーション、うなずき、表情等がマネの対象になります。
ミラーリングを意図的にやっている営業もいます。例えばホストクラブのホストや、キャバクラのキャバ嬢です。
こちらがドリンクを持ったら、相手も持ちますし、ソファーにもたれたら相手も同じ動きをしてきます。
実はちゃんとした店のキャストは、ミラーリングを研修で習うので、意図的にやっています。
オウム返し
相手が言った言葉を繰り返すことを言います。
オウムがえしは複数パターンで使います。
- 相手の言葉を完全に同じに繰り返す
- 相手の言葉の要約を言い返す
- 相手の言葉の言い換えを言い返す
「最近時間がなくて忙しいんです」といわれたら「時間がなくて忙しいんですね」と返すだけでも良いのです。
これによって、相手に話を聞いている印象をあたえ、話し手は自身が尊重されていると思いこむことができます。
特に、相手の本当に言いたい部分をオウム返ししてあげると、より話を聞いている印象を作ることができて効果的です。
ペーシング
話すスピードを相手に合わせます。
これによって、相手に思考のスピードが同じであるという安心感を与えることができます。
まとめ
５つのポイントを記載しましたが、重要なことは相手の同類であり味方であると思わせることです。
５つのポイント～と固く考えず、相手を自身の味方であると営業自身が思い込んだ前提で、テクニックを使えると良いと思います。