SES業界はIT業界と言われています。
ITの中核を担っているエンジニアを扱うので、IT業界だと言っているのでしょう。
IT業界にいるにもかかわらず、SES営業の業務は、IT化が進んでいません。
具体的なエピソードとして記載し、自分の会社ではどうやってIT化を進めていくかを考えます。
情報の共有がアナログ
案件情報や要員情報を管理する方法がアナログです。
要員情報や案件情報は、営業個人のエバーノート等で管理していたり、PCのローカルディレクトリで管理しているという話をよく聞きます。
現状、自分の会社でも同じ様になっていますが、システム上での管理に以降していく予定です。
SES業界ではなく、人材紹介業界では当然の様にそういったシステムが存在します。
SES業界用のシステムがほとんど存在しないことからもわかる様に、SES業界はIT化がかなり遅れているということを理解し、変化が必要であるということを認識しないといけません。
数字化やKPI管理がアナログ
営業のアクション数の管理がアナログです。
アクション数の管理をしていればまだ良いですが、そもそもアクション数を管理していない方が多く存在します。
アクション数の管理ができないということはPDCAを回すこともできないので、営業効率の改善もできないのです。
これまた自分の会社でもIT化を進めていきます。
現在はスプレッドシートを使用して、簡単なWEBサービスのようなものを作成しているのですが、将来的にはWEBサービスを作って他社にも提供できたら良いなと思っています。
もちろん人材業界にはそういったサービスがすでにあり、大半の会社は導入しています。
契約管理がアナログ
契約書の管理等を営業個人に行わせている会社が多くあります。
個人で契約書を管理することは問題ないのですが、契約更新が漏れてしまうことが割とあります。
また、発注書を毎回きちんと作成していなかったり、注文請書を作成していなかったりということがよくあります。
自分の会社では、これまたスプレッドシートを使用して管理していますが、将来的には、WEBシステムを使って、契約更新のアラートや、更新の連絡も自動化していきたいなと思っています。
また、契約書や請求書も電子文面にきりかえました。
打ち合わせがアナログ
営業活動自体もアナログです。
まずよくあるのが「情報交換」という打ち合わせです。
対面での会話を軽視している訳ではないのですが、情報交換といって、特に会話アジェンダを決めずに打ち合わせに来る人のことを私は時間を無駄に使っていると思ってしまいます。
情報の交換であれば、メールや電話で良いのではないかなと思います。
弊社では、目的なき打ち合わせを禁止し、移動時間を基本的にはなくしました。
実際に人となりを知ることは、営業にとって有効だとおもうので、インサイドセールスを中心に動いてもらっています。
照英さんがCMに出ているヒラメ筋のベルフェイス等が有名なのではないでしょうか
弊社ではインサイドセールスのサービスを導入していません。
基本的にスカイプ等でカバーできているとおもっているので、具体的な課題が出るまでは導入しない予定でいます。
人材紹介で使っているサービス
SES営業がアナログであるということは記載したのですが、人材紹介ではIT化が割と進んできています。
ちょっと調べただけでもいくつかサービスが出てきたので参考まで。
あくまで参考程度でして、特にこちらをおすすめしているという訳ではありません。
SES営業に特化したシステムがあれば教えてください。