SES事業、特に営業組織において、マネジメントは大変重要です。
マネジメントはいろんな種類があると思いますが、SESの営業組織マネジメントにおいて、どのようなマネジメントスタイルが適切か考えたことはありますか？
今回は、SES営業組織を作っていくにあたって、どんなマネジメントスタイルが適切なのかを考えていこうと思います。
- SES営業組織のマネージャー
- SES営業メンバーで転職を考えていて、どんな組織が伸びるのかを知りたい人
- SES事業の人事職に関わっている人
特に、今の職場のマネジメントが合わないなーと思っているメンバーや、マネジメントに課題を感じているマネージャー以上の方に読んでいただけると嬉しいです。
そもそもマネジメントは何のために行うの？
マネジメントは収益最大化のために行う
マネジメントは会社の収益を最大化させるために行います。
会社に属する人間としての行為なので、「会社利益の最大化」に貢献することは当然ですよね。
もちろん、メンバーの人間性を高めるとか、メンバー同士の関係性をよくすると言う側面もあるのですが、それはあくまで「会社の利益を最大化」させるための側面に過ぎません。（もちろん、マネジメントの要素として、人間的な観点も入ってきます）
まずはマネジメントの要素から考えていきましょう。
マネジメントの全体像を考えてみよう
マネジメントの目的は「会社の利益を最大化する」ことでした。ではマネジメントの要素は何があるのでしょうか？
マネジメントの要素
マネジメントの意味を考えるために、マネジメントを要素分解してみます。
もちろん他にも切り口はありますが、今回はこの切り口でお話を進めます。
報酬を金銭報酬と非金銭（心理）報酬で分解し、その後は正負の分解をしてみました。
続いてこれらの意味を考えます。
マネジメント要素の意味を考える
より理解するために、先程のマネジメント要素についてSES組織では具体的に何を示しているか考えてみます。
金銭的報酬は給与への変化、心理的報酬はモチベーションの変化に影響を与える要素であることがより見えてきたかなと思います。
この分解を元に、SESのマネジメントはどの要素を強くすることが良いのかを考えてみましょう。
どのマネジメント要素を重視することが良いのか考えてみよう
マネジメント要素の組み合わせを考えてみる
先程分解したマネジメントの要素を四象限の組み合わせ図にすると、以下のようになります。
この四象限の中でSES営業組織においてはどの象限でマネジメントをすることが最適なのかを考えていきます。
マネジメント要素の組み合わせに対して評価してみる
四象限に分類しただけではまだマネジメントの種類がイメージできないので、先程の組み合わせごとにどんなマネジメントになるのかを考えてみます。
こう考えると、 自分の事業領域に応じて、マネジメントタイプを決定するだけではなく、 領域とマネジメントタイプの関連性が強いと言うことがわかります。（営業メンバークラスの視座で考えると、マネジメントタイプ自体が”利益（正）”の企業にはいらなくては高収入は期待できません。）
マネジメントタイプの会社文化への影響
より深く理解するために、それぞれのマネジメントタイプで会社文化として挙げられる単語を列挙してみます。
１つ前の図と対応して見ると、会社文化とマネジメントタイプ、事業組織の関連性が強く現れていると思います。
例えば左下の”年俸高い＊危機感高い”象限を見ると、優秀な個人がより活躍する組織を作りたいのだなと言うことがわかってきます。そしてチームプレーは求めないと言うこともわかってきます。
反対に、右下の象限では会社文化として外に発信できるモノが少ないので、ゆるい概念的な文化言語しか記載することができません。金銭報酬も心理報酬も負であると言うことは、何も提供していないのと同じですよね。なので文化として言語化できるモノもほとんどないんです。
SES営業組織にはどのマネジメントが合うのか
過去記事で解説しましたが、SESの営業に必要なことは、以下でした。
- 早期戦力化する（営業単体でプラスに早期でする）
- 離職率を低下させる（営業メンバーに長く在籍してもらう）
上記を考慮すると、以下の前提が見えてきます。
- 営業メンバーの初期給与は低いほど良い（早期に収益化したいのでコストを下げたい）
- 営業メンバーは会社に希望を持って楽しくはたらいてもらう、負の感情を抱かせない（長期在籍してほしいので、メンバーが疲弊するような管理はしない）
上記踏まえて、どのマネジメントスタイルがあっているのかを先程の図で振り返りましょう。(右上の象限がSES組織に向いているマネジメントスタイルです。)
ということで、”年俸低い＊やりがい高い”と言うのがSES営業組織におけるマネジメント方針の最適解だと言えます。
まとめ
- SES営業組織のマネジメントでは、金銭的報酬に対してのコミットではなく、情や人間的報酬を提供することが重要
- 事業内容によって、適切なマネジメントの種類が決まる
- マネジメントの種類によって、集まる人や、育つ人、残る人が決まる。理想の”人”に合わせてマネジメントの種類を変えていこう
今回、マネジメント方針について書いてみたのですが、離職率が激しいとかメンバーのエンゲージメントが低い、マネージャー層が育たないと言う会社は、方針が間違っていることが多いです。
この記事が、みなさんにとってマネジメント方針を見直すきっかけ機会になれば嬉しいなと思っています。この方針によって、営業組織の拡大成長性や組織雰囲気は大きく変わります。
また、考え方の浸透は、組織にとってプラスの影響を生みます。メンバークラスの方も会社の将来や自分がマネージャーになったときのことを考えると言う意味でも、マネジメント方針について考えてはいかがでしょうか。
なお、”最適解”と言っていますが、会社ごとの持っている武器や戦略によって変化はします。あくまで後ろ盾のない、後発SES営業組織を今から作ると言う前提での解説でした。
ご相談などあればお問い合わせやコメントからいただけると嬉しいです！