テレアポは３のスキルに分解して考えよう

皆さん新規開拓はどの様にやっているでしょうか？

紹介、飛び込み、WEBサイト問い合わせ、テレアポなど様々ありますが、最も行う機会が多いのはテレアポではないでしょうか？

今回はテレアポの上達はどうやったらできるのかを考えていきます。

そもそも自分はテレアポがどの程度うまいのだろう？

そもそもテレアポの上手い/ヘタは自身で理解できているのでしょうか？

新規営業のテレアポはコンバージョン（以下CVR）が低いため、毎日記録をつけて、母数を増やさないとCVRが安定しません。安定したCVRがその人のテレアポの上手さということになります。

１日やって、たまたまうまくいったのはその人の上手さではありません。次の日はCVRが低くなり、最終的には低いCVRで安定してしまうかもしれないのです。

とにかく自身の上手さを知るために、テレアポの架電数とアポ獲得数を記録しましょう。

他社の営業にCVRを聞いていると、SES営業の新規テレアポはCVR３～４％で落ち着くようです。

これは攻める領域によっても違うと思いますが概ねその程度。少なくとも３％はないと低い数字だと思ってください。

テレアポのスキルはどの様に伸ばせば良いのでしょうか？

テレアポの成果は以下の要素に分解できると言われています。

それぞれ見ていきましょう。

電話するときの台本（シナリオ）のことです。話す内容と考えてください。

これはググるといろんなサイトに説明が出ているので、作り方については割愛します。

トークスクリプトは、このあと記載する「カウンタートーク」の内容を元に、１ヶ月に１回程度、内容の修正をしてください。

また、トークスクリプトは状況に応じて３パターン程度作成しておきます。

要員先行の場合、競合クライアントを開拓済みの場合、求人ニーズが事前にわかっている場合　などのパターンを準備しておきます。

トークスクリプトだけでは対応できない、例外の会話をカウンタートークとして記録しておきます。話す内容のうち、例外がきたときに、話の本筋（＝トークスクリプト）に戻すための応急処置として考えましょう。

カウンタートークは、エクセルやスプレッドシート等をつかって、一問一答の様に記録をつけて行きましょう。

この記録は、先輩社員が週に２回ほど曜日おw決めて確認してあげてください。

声の大きさや話すスピード、抑揚等がこれに当たります。

この上手さについては様々動画が出ているのでそちらで勉強することが上達の早道かと思います。

youtubeでも動画があるので参考にしてみましょう。

テレアポの成果は「テレアポ数（架電数）」＊「テレアポの上手さ（CVR）」で決まります。

つまりはCVRが２倍になれば、架電数は半分で良いわけです。

もともと新規営業のテレアポのCVRは3,4％と低いので、この数字を倍にするのは簡単に思えませんか？

この数字を倍にすると、架電数が半分で良いので、テレアポに必要な時間も半分になります。

といっても、CVRを倍にするためには時間をかけた訓練が必要です。先程の３つのポイントに集中して練習をしていきましょう。