新規開拓の営業ってむずかしいですよね～
テレアポは数をこなせばいいってことはわかるんですが、特にリストを作成するのって面倒なんですよね～
リストによって新規開拓の効果が大きく変わるよ。
先輩社員の新規開拓タイプを見ていこう。
①アクション数を重視
とにかく目の前のリストをこなすタイプです。
このタイプはリストの数をこなすことにフォーカスしているので、リストの質にはこだわりません。
ただし、単純に数をこなすのではなく、目標のアクションを人事担当への連絡数においています。
例えば、人事が不在である場合は、戻り時間を確認し、その時間に絶対に再度電話をします。
リストの管理方法はシンプルにエクセル管理をし、架電時間、再架電時間等を記載していきます。
人事が休みである場合は、次の営業日の朝イチに電話をかけるなどの工夫をしているようです。
②領域を絞るタイプ
一定数の情報を集めてくると、気づけば要員または案件の情報が特定の領域に固まってきます。
このかたまってきた領域にたいして、集中的にアタックします。
なので作成するリストも特定の業界に集中することになります。
このタイプの営業は、「すぐにご紹介できる情報があるのでお時間ください。たとえば～」のようなキラーフレーズを使うことができるので、多少リストの作成に時間がかかっても、最終的な成果をしっかりと出すことができます。
また、このように営業をおこなっていくと、特定領域の知見（過去事例など）をためることができるので、どんどん１アクションにたいしての成果が上がっていきます。
③情報の鮮度を重視するタイプ
要員情報や案件情報の鮮度を重視するタイプです。
このタイプは、求人サイトの「新着」に表示された企業を中心にアタックしていきます。
このタイプは朝早く出社し、他のSES営業が電話をかけてくる前にテレアポをして面談前で持っていくことが多いです。
まとめ
スタイルを確立し、特定の数字にフォーカスすることが大事です。
これによって、無駄な思考や無駄なアクションを減らすことができます。
無駄を減らして、成果に直結する活動を行いましょう。