マネージャーではなくとも、他の人に指示を出すことはあると思います。
指示を出すのは、目的や目標の達成をするためですが、指示を出したからと言って、毎回目的・目標を達成できるわけではないですよね。
また、その指示を確実に達成したからと言って、目的・目標が必ず達成できるという訳ではありません。
目標・目的達成のための指示は、単にアクションを示すのではなく、なぜやるか、の戦略部分を伝えることが重要です。
目標達成できていないけど「頑張っている」状態は？
新卒や新人には、いきなり売上などのKGI成果目標を預けるのではなく、面談数等のアクション目標を預けますよね。
アクション目標を達成することで、成果目標を達成できるというのは単純なのでわかりやすい話かと思います。
ただ、アクション目標の設定において、テレアポ件数100件/日 や 提案件数10件/週等を掲げ、その目標を達成しても成果につながらない人もいます。
そういう人はアクション目標にたいして、次のステップにつながる歩留まり（コンバージョン、CVR）が意識できていない人です。
なぜテレアポを行うのか、なぜ提案を行うのかを理解できていないと、ただアクション目標をこなすだけの状態に陥ってしまいます。
この状態に陥ると、眼の前のアクション目標を達成するために努力して、結果が出ない、よりアクション数を追いかけて努力する、という負の連鎖にハマってしまいます。
この「負の連鎖」にハマっている状態が、「頑張っているのに成果が出ない」状態です。
「頑張っているのに成果が出ない」状態は誰が作っているのか
「頑張っているのに成果が出ない」状態は誰が作っているのでしょうか？
それは指示を出している先輩や上司です。
新人は「この数字を達成してね」と言われてそれに向けて努力をしますが、なぜその数字を追うのか、その数字を達成したのになぜ怒られるかは理解できません。
成果につながる指示の出し方とは？
なぜその数字を追うのか、その数字を追うことで何を得たいのかを理解させるには、指示の出し方を変えてみましょう。
これまでは、おそらく具体的アクション数のみを伝えていたのだと思いますが、これからは、どうやってそのアクション数を達成するのかまで伝えてください。
参考例として
テレアポ数は・・・
- 架電対象を考えるときは、アポ獲得率やその後の進みも良いので 今紹介できる要員のスキルとマッチしている会社を抽出して、対象を100件抽出してからかけよう
- テレアポするときには、効率の良い架電リストと、効率の悪い架電リストがあるので、そのリストの良し悪しを測るために、アポ獲得率を計測しながらかけよう。計測率は何によって決まるのかを調べるために、テレアポ履歴を作ってからかけよう
提案時は・・・
- 同じ要員を多くの会社に紹介しても、成果につながる数は限られているので、１要員あたりの上限提案数を５件にして、紹介の質をあげていこう
- 提案を効率化するために、同じような要員を探しているクライアントをリストにまとめておこう。この「同じような要員を探しているクライアント」が５社以上になった要員を探す動きをしよう
というようなやり方や考え方までをセットで伝えてあげてください。
細かく指示を出すのは逆効果
隣の席について、細かく具体的指示を出すことは逆効果です。
指示を出すとしても、本人に「考え方」を指示して上げてください。
具体的指示を出すことで、本人が考える機会を奪ってしまっています。
また、本人が考えることができない場合、「負の連鎖」から抜け出すことができなくなります。
この連鎖は、指示を出す側の人間にも負荷がかかります。この状態を抜け出すためにも「どうやってその目標を達成させるのか」を考える様にしてください。
新人向け。どうすれば「負の連鎖」を脱することができるのか
新人はなにか指示を出されたときに、常にそのアクション目標がなぜ設定されたのかを直接指示者に聞いてください。
また、質問の前に自身で仮説を立ててから質問しましょう。
仮説とセットで質問をしてみてください。
この仮説は、最初はうまくいきません。仮説を立てる力は、場数を踏むことと、自頭の訓練を積むことによって精度が上がります。もちろん振り返りも忘れずに行ってくださいね。
数字の裏にある意図を理解して、より良い成果を残しましょう。