過去、パートナー企業は５社で充足するという記事をかきましたが、新卒の動きを見ていると、５社に注力しきれず、パートナー企業の開拓を行っているようです。
６社目以降の開拓はムダではありません。
ムダではありませんが、成果にはつながりにくいです。
注力されるSES営業になろう
SES営業はそれぞれパートナー企業が複数存在します。
あなたのパートナー企業は、あなた以外にも複数のパートナー企業と付き合っています。
あなたも複数のパートナー企業がいる中で、数社に注力していると思います。
注力する理由は、すべてのパートナー企業に注力することは工数観点で不可能だからです。
（すべてのパートナーに注力できるという人がいたら、それは「注力」のレベルが低すぎます。）
なので、注力するパートナー企業を決めて、要員や案件を探すわけです。
逆にいうと、注力してもらえるSES営業になれば、自分の持っている案件や要員に見合う情報を投げてくれることになります。
注力されるパートナー企業にはどうやったらなれるのか
注力されるには、注力したくなるパートナー企業がどのような企業であるかを考えましょう。
注力したくなるパートナー企業は・・・
- 良い案件や要員の情報を持っている
- 情報を自分に優先的に回してくれる（ライバルとなるパートナー企業がいない）
- 連絡がすぐに返ってくる
- 自分の得意領域とマッチしている
この条件を満たす営業をしましょう。
- 情報を優先的に回す
- 連絡をすぐに返す
- 得意領域を明確に伝える
上記をすべての会社に行うのは不可能なので、５社に注力して行います。
他の会社にはここまではせずに、５社に対してだけ行います。
（とは言え当然連絡をしっかりと返したり、得意領域ブランディングはします。重要なのは、注力する会社には全力で対応をして、他の会社には”売れたらいいな”くらいの期待値で対応してください。）
逆に言うと、５社には上記を徹底することになります。
ここでの「注力」というアクションは、５社以上にはできないと思います。
５社以上に注力しようとすると、時間が足りず、工数が圧倒的に足りなくなります。
「注力」を繰り返しているうちに、注力している５社は、自分にも注力してくれる様になります。
新卒が仕事をして成果につながらないのは、この「注力」に対しての認識が甘いからです。
この成果につながらない誤った態度は、本人はもちろん周囲の先輩社員でも気づきにくい態度です。周囲の先輩が、具体的アクションまで追って、新卒を見守らないと気づけない態度でしょう。
意外と注力してもらえないアクション
よく飲みに行くとか、プライベートでも連絡を取るといった行為は、意外と注力されるパートナー企業になるかどうかは関係有りません。
（関係ある場合も多いですが、その順番が違います。）
そもそも仲が良い（=注力してもらえる）から飲みに行くのであって、飲みに行っているから注力されるという訳ではないです。
飲み会に行く際は、「本当に飲みに行くことで良い情報を回してもらえるのか、行かないことによって回ってくる情報が減るのか」を考えてください。
実際には、仲がよいから連絡をすぐにする。それによって注力してもらえるというサイクルに入っていることが大半です。
今回の関連記事はこちら↓
