テレアポを覚えてきて、アポイントが取れたり、いきなり面談を組めてしまう人も増えてきた時期かと思います。
SESの営業は少し変わっていまして、面談のお作法など業界独特のルール（というか慣習）のようなものがあります。
お作法を知らずに面談にいってしまうと、面談で不思議な顔をされたり、パートナー企業様からの信頼を失ってしまうことがあります。
まずは全体の流れを確認してから営業活動をすすめてみてはいかがでしょうか？
全体の流れを確認しよう
先生！アポイントもとれてきて、面談にもなれてきました！
この調子で面接同行も契約も一気に決めちゃいます！
やぁ、仕事がうまくいっているみたいだね。
きみは仕事の質はともかく、行動量は多いから成果は早く出るかもしれないね。
質はともかく、ですか。
実は面談で失敗しちゃって、パートナー企業様に迷惑をかけちゃったんですよね・・・
きみは契約までの流れを全部しっているかな？
自分で勉強したことはあると思うけど、一度流れを確認してみようか
①営業面談の予定をおさえる
以前テレアポの仕方については習ったと思います
テレアポ先としては、SES企業や、SI企業に連絡すると営業面談（アポイント）が取りやすいよ。
この時、トークスクリプトを用意して、会話の準備をするんだったね。
トークスクリプトは、作成することで、自社の強みや自社の説明の確認になるから、自分で作ってみることをおすすめするよ。
一回作ったことがあります！
自分の会社のことって、意外にちゃんと言葉にできないものなんですよね。結局、先輩のトークスクリプトをもらって、それをベースにつくりました。
最初のうちはそれで良いと思うよ。
まずは「言語化する」その行為に慣れると良いね。
営業先の会社コーポレートサイトに「パートナー募集」と書いてある場合は比較的、営業面談を組みやすいのでそこから攻めると良いかもしれないですね。
②実際に営業面談に行く
営業面談では以下の流れで会話を進めるよ。
- 名刺交換
- 会社説明
- 案件/要員情報の交換
名刺交換はわかると思うので、飛ばして会社説明から説明するね。
名刺交換は研修でならったので飛ばして大丈夫です！
会社説明は習ったことは喋れるけど、それ意外のことを聞かれると混乱してしまいます・・・
習ったことを習った通りに話せるというのはとても重要なことだよ。
会社説明はではだいたい同じことを聞かれるので、質問の回答を準備しておけばいいだけなんだ。
会社説明は主に２つのパートで構成されるよね？
こちらからの会社説明、相手からの質問に回答する、の２つですね！
そうだね！
きみのできる部分は「こちらからの会社説明」なんだ。
これは勉強したからできるんだよね？
実は「相手からの質問に答える」という部分も勉強できるんだ。
テレアポ同様に、面談にもトークスクリプトを準備して練習すれば簡単に対応できるようになるんだよ。
あっ、確かにそうですね！
電話で会話するか、直接会話するかの違いですもんね！
そうなんだ。営業面談で聞かれることはだいたい決まっているので、あらかじめ準備できるんだよ。
この質問への回答によって、その後の流れの「案件/要員情報の交換」で、公開してもらえる情報がかわってくるので、しっかり情報をつたえてあげようね。
わかりました！
この会社紹介をこちらと、営業先の会社がお互いに行うわけですよね？
そうなんだ。
では「案件/要員情報の交換」について説明したいんだけど、実はこの情報交換は、営業面談で行わないこともあるんだ。
なぜなら情報交換はメールでおこなえばいからね。
わざわざ直接あって、時間をとって行う必要は無いわけだよね。
えっ、そうなんですか？
せっかく会ったんだから、すぐに売上につなげたいなと思ってしまうんですが、ダメなんでしょうか・・・
ダメじゃないよ。
ただ、情報交換する場合は貴重な時間をもらっているのだから、大量にある情報をそのまあもっていくのではなくて厳選したおすすめ案件や要員の情報をもっていくようにしようね。
わかりました！相手の時間を頂いていると言うことを意識して時間を使うようにします！
③要員/案件を提案する
これはわかります！
条件がマッチしている要員と案件をつなぐことですよね？
案件を持っている会社には要員を、
要員を持っている会社には案件を提案します！
あっているよ。ただ、慣れるまでは先輩に本当にマッチしているのかを確認してもらってから提案しよう。
新人営業によくあるパターンなんだけど、マッチの精度が低くて、連絡を断られてしまうことがあるんだ。
断られるというよりは、何も連絡をもらえなくなると言ったほうがただしいかな
身に覚えがあります・・・
あの会社も、あの会社も僕の提案精度が低かったから連絡をしてくれなくなっちゃったんですね・・・
残念だけどそうかもしれないね。
ただ提案しないことには何も始まらないよ。失敗してもいいから提案してみよう。
無視されていると思っていても、有用な情報を渡したときだけ反応があるというのはよくあることなんだ。
もはや初回の営業面談で「メールには基本的に返信しない。興味のある人員情報についてだけ返信する」という取り決めをする場合もあるよ。
そうなんですね！希望を捨てずに連絡は送り続けます！
④エンジニアと面接にいく
提案が通ったら次は実際にエンジニアと一緒に企業に行くよ。
これは「面接同行」と言うんだ。
ぼくが失敗しちゃったのは面接同行ですね・・・
エンジニアの前で金額の話をしちゃいました・・・
それはやってはいけなかったね。
SESの場合、やってはいけないお作法はこの面接同行の部分にあるんだ。
面接は以下の流れで行われるのが普通だよ
- 案件の紹介（話者：案件元企業）
- 要員スキル紹介（話者：エンジニア）
- 質疑応答（話者：案件元企業、エンジニア）
- 評価フィードバック（話者：案件元企業、SES営業）
- 次回アクションのお約束 （話者：案件元企業、SES営業）
気をつけるお作法としては、４の評価フィードバック以降では、エンジニア自身は面談の場から退出するんだ。
エンジニアにとって聞きたくないこと（自身の低評価など）や、聞かれたら困る話（金額、契約についてなど）があるので、席ははずしていただくのがマナーだね。
また、流れには書かなかったけど、面談終了後はエンジニアからもフィードバックを回収するよ。
SESはマッチングビジネスなので、エンジニアと案件元企業の双方合意が必要なんだ。
案件元企業にもエンジニアを選ぶ権利はあるし、
エンジニアにも案件元企業を選ぶ権利はあるんだよ。
先にお作法を確認してから面接同行すればよかったです・・
ほかにもいろんなお作法があるので、先輩にもっと詳しくきいてから面接同行したほうがいいかもね！
⑤オファーをもらう
もうここまでくればマスターしたも同然ですよね！
面接同行のあとは、オファーをもらって入場してもらうんですよね？
思っているほど簡単ではないと思うよ。
労働条件や稼働開始日、契約料金を決めてから就業を開始するんだ。
契約を巻いて、就業を開始することを「稼働する」というよ。
このとき、契約は必ず書面で作成するか、メール等証拠の残るもので行おう。
案件元企業の状況が変わったり、エンジニアを確保しておこうと追いう意図から、正しく情報が伝わらないことが多いよ。
「９割くらい契約する」というセリフは「契約するとはまだ言えない」という認識にとどめておいたほうがいいね。
先輩が契約を先走ってトラブルになったとききました・・・
SESではよくあることなんだ。
トラブルのパターンも複数あるので、先輩に聞いたり、会社の過去資料をみて、トラブルにそなえておこうね。
⑥稼働開始
長かったね！お疲れさま！
ここまでやってやっとエンジニアに働いてもらえるよ。
働くことを「入場する」というんですよね？
そうだね。もう少し詳しくいうと、案件元企業で就業開始することを「入場する」というよ。
すでに働いている場合は「入場している」だね。
入場するときは、エンジニアと一緒に、案件元企業に挨拶に行くんだ。
これを「入場同行」というよ。
いっぱい契約をとって入場同行もたくさん行ってきます！
入場同行は月初に重なることが多いんだ。
予定に注意してトラブルのないようにしようね。