SESのKPI管理と分析手順①

SESで短期的に成果を出すことは簡単です。

この成果を継続的に出し続けることは簡単ではないし、得意とする業界、職種によって大きく異なります。

SES営業をやっていると、なんとなくはわかっていても、他の人にノウハウとして伝えたり、説明をすることは難しいのではないでしょうか？

SES営業は個人売上の差額が大きく差がつく事業です。

また、とある会社で売れなかった人が、突然他の会社に行って売れる様になることも多いにあります。

この差はなにか。

結論だけいうと、KPI管理ができているかどうかです。

平たく言うと、数字で考えることができているかどうかです。

KPIを記録することは大変手間のかかる作業ですが、そもそも仕事は楽なものではないのです。

しっかりと数字と向き合って、毎月の目標達成をしていきましょう。

SES営業におけるKPI管理を想像してみよう

KPI管理を必要ないものとして考えているSES営業の人は多くいます。

ですが、「SES業界で長く活躍していて個人名で有名であるひと」以外は全員、KPI管理をすることが安定した結果を出す上で必要になってきます。

ビジネスは「忙しい」（busy）と「こと」（ness）の合わさった言葉であるように、仕事において成果を出すには、いかに無駄な行為を減らすかが重要になってきます。

KPI管理をしていないと、何が無駄で、何が成果につながるかがわかりません。

注力すべきことを明確にするためにもKPI管理をしましょう。

SES営業を数字で示すと、

• ２０稼働/月を持っている
• 新規稼働は５稼働/月
• １稼働あたりの金額は7.1万円
• 粗利は15%

というのが一般的な指標になってきます。

（一般的と書きましたが、この指標はSESの中でも大きめの企業にいる方の数字になると思います。レバレジーズ、ギークスをはじめ、広告をよくみる会社を想定してください。レバレジーズ、ギークスはもう少し良い数字だと思います。この指標を達成できていない人は、SES営業として一人前では言えないという自覚を持ってください。）

1ヶ月の勤務時間で考えると、毎日8時間＊20営業日あるので、 20稼働/月の場合、１稼働/月に対して使える時間は８時間になります。

新規獲得する稼働（５稼働/月）だけでいうと１稼働/月あたり、32時間です。

いかに月の勤務時間が少なく、無駄をなくす必要があるか想像できますよね？

成果の出せない人ほど、無駄な行動をし、

成果を出している人ほど、基本に忠実に、自分の行動を修正しつづけています。

SES営業がKPIを使っている理由

SES営業をおこなっていて、会社名ではなく個人の信頼だけで活躍している人は少なからずいます。

私の知っている範囲の営業だけでも数名は、フリーランスエンジニア、企業の採用担当と直接やり取りしています。

しかも直接の連絡以外のアタック手法は使っていません。

テレアポなど、新規開拓は企業直後に行い、現在は基本的に既存の顧客だけで回しいると言っています。

そんな人たちも自分たちでKPIを設定し、その目標KPIの達成のみに注力していたと言っています。

皆さんに想像して頂きたいのですが、新規事業でSESを行うと決めたら、まずは大枠のマイルストーンを引いて、その後にKPIを考えるのではないでしょうか？

SESのKPIはリボンモデルといって、クライアント企業とカスタマーであるエンジニアの2者をマッチングさせる事業モデルです。

なので、クライアント側のKPIとカスタマー側のKPIを考える必要があります。

ただし、どちらのKPIも、シンプルな歩留まりで表現できます。他の外部要因が大きく関わってくる事業と比較すると、圧倒的に管理しやすい事業と言えます。

追うべきKPIとその改善

SES営業として追う数字はどの会社も同じであると思います。

どの会社もKPIを追ってはいるが、毎日改善できているかどうかが最も重要なポイントになります。

KPIやその他の指標を見て、何を学ぶかが重要であると言えます。

また、攻めている業界や職種によってKPIの目標値は大きく変わるとは思いますが、その構造自体は同じです。

SES企業はいっぱいありますが、その中でも数字が公表されている会社はあまりないと思うので、上場企業の数字を参考にしてみてください。

人材紹介企業等のIRも参考になります。

KPI項目と目標値

項目名	目標件数/月	CVR（歩留まり）
紹介要員数	69
応募意思確認	55	80%
書類選考	38	70%
面接	30	80%
内定	6	20%
内定承諾	5	90%

私の会社では上記の数字を営業が追っています。

（上記はカスタマー側のKPIです。クライアント側のKPIも後日掲載させていただきます）

この数字を追うことになっているのですが、業界や職種、クライアントによって数字がかなり異なるのでご注意ください。

新人も上記のKPIを目標にやっていくのですが、実際にはそこまでうまくいきません。

この数字は最終的な目標になるので、新人の実際の数字は紹介要員数が4,5倍のところからスタートします。

なので新卒の人には、予め紹介要員数等を4,5倍にしたKPI目標を追わせることになります。

KPIを追うことのメリットは、そのKPIをどのように引き上げるのか考えることができる用になることです。

これまでは漠然と考えて、「こうやったほうが良いだろうな」と思っていたことをやっていた人であっても、「この数字を伸ばすためにはこうしたほうが良いだろうな」と特定の数字にフォーカスして考えることができるようになります。

各KPIの改善

各KPIは個別に考えます。

個別に考え、個別に改善の打ち手を考えて行きます。

ここで注意することとしては、「この打ち手は、これとこれのKPI複数に効果があるのではないか？なのでやったほうが良いんじゃないか？」と、1つの打ち手で複数KPIに対しての効果を求めないことです。

とにかく「それぞれのKPIに個別に向き合って、それぞれの打ち手を考える」ということだけにフォーカスしてください。

具体的にな打ち手については明日以降の記事で書いて行きます。