はじめての契約がとれるまで

はじめまして！記事制作を副業で受けている新人ライターです！

普段はSES営業をやっていて、この業界には４月からはいりました。

本来であれば入社したばかりのこの時期に副業をするつもりはなかったのですが、以下の理由で記事を作成させていただくことにしました。

・本業での目標数値はすでに達成している

・本業での追加契約が取れそうである

・本業であるSES営業の振り返りに活かすことができる

契約を取るまでに行ったこと

私は契約を取るまでに、先輩社員のいうことを「すべて」実行しました。

実行するにあたって、最初の１ヶ月は何も考えずに、いわれた通りにしようと決めていたのです。

毎日以下のアクションをおこなっていました。

先程、「何も考えずに、言われた通りにした」と書きましたが、実際にはいろいろ考えていました。笑

考えると言っても、言われたアクションを達成する理由や、どうやればそのアクション目標が達成できるのかを考えていました。

■アクションを達成する理由について

最終目標を「契約数２件/月」と置かれていたので、その数字を達成するために「何を何回するべきか」という考え方を徹底的に叩き込まれた気がします。

営業においては歩留まりという考え方が有用であるということで、「契約数２件/月」を分解して以下のアクションは達成するように心がけました。

■どうやればそのアクション目標が達成できるのか

先程の目標を達成するために以下のような考え方をしました。

提案数を200件/月にするために必要なパートナー企業数を調べる。パートナー企業から紹介してもらえる案件数、要員数を調べる。調べた数字を少目標とし、実際に達成する。
「調べる」と言っても経験のない私では、実際の数字（歩留まり、コンバージョン）はわからないので、先輩社員やパートナー企業の過去の数字をひたすら聞いて回った。
目標達成以外の行動はしない。例えば要員や案件の情報をもらえなさそうなパートナー企業には連絡をしない等。

今回の契約がとれた理由の中で、一番効果があったなとおもうのは、先輩社員との壁打ちでした。

壁打ちでは現状のヨミの確認や、今後攻めるべき方向性等を決めます。

この壁打ちは私は2日に1回やるのですが、長いときで2時間ほど行いました。

また、「攻めるべき方向性を決める」と書きましたが、方向性を決めるときに具体的なアクションまで決めてしまいます。

たとえば以下のようになります。

特定の案件に注力する。注力するというのは、具体的アクションでいうと、その案件にマッツする要員をOO人集めることである。
現在提案中の要員をどうやれば契約できる状態まで持っていくことができるかを考える。具体的アクションでいうと、「この企業はスキルよりも周囲の人と連携して開発を進めることを求めて来るので、エンジニアには面談前に、周囲と連携して開発したエピソードとそのときの課題、今後の改善策を会話する面談を設ける。この面談はOO日」のようなことである。
案件OOは決まりそうに無いので注力しない。具体的アクションでいうと、「案件元企業に決められそうに無いので断りの連絡をOO日までにする。」である。

こういった壁打ちを、各案件や企業ごとに行いました。

今回決定できた契約は、壁打ちをしている最中に先輩社員から共有していただいた案件でした。

案件元が先輩なので、私としては気楽ですし、面談時に気をつけることなどもわかっているため、ゼロから関係構築するよりは早く決るかな思って注力していました。

なので今回の契約は運と先輩社員の力が大きいです。

この後の契約に向けて、ヨミを増やしたり、その引き上げをいかにできるかということを考えて仕事をしています。

個人的な意見になってしまいますが、基本に忠実にうごいていれば成果は出ると思います。

ただ、その基本を教えてくれる先輩が近くにいるかどうかで成果のでやすさが大きく変わると感じました。

他のSES営業の方に聞くと、ヨミ表を知らなかったり、アクションをなぜやっているのか、その歩留まりはいくつなのかを知らない方も多いみたいです。

SES営業をやる前は、「SES営業は誰でもできる仕事で、底が浅いので成長できない。なのですぐに退職する人が多い」と聞いていましたが、他の業界を経験してきた私からするとそうではないように思います。

（仕事のやり方、考え方を知らない人がSES業界に多いので、そのように言う人が多いのだと思います。）

今の所楽しんで仕事ができているので、また実績紹介や営業活動の実態等について報告させてもらいたいなとおもいます！