新入社員は成果が出始めたり、成果が出ずに伸び悩んでいる時期かもしれません。
私は営業を行うにあたって、たまたま良いパートナー様とお付き合いさせて頂いておりまして、自分自身の実力以上に成果が出てしまっている状況に、少し戸惑っています。
ただ、実績のあるパートナー様に共通する「パートナー様との付き合い方」というものがあるようなのでこちらで共有させていただきます。
社会人として信頼の積み重ねができているか
皆さん新人のときに報告・連絡・相談であったり、期日を確実に守ることなど当たり前のことを先輩社会人から習ったと思います。
人間は結局組織や社会の中で生活しているので、他者との関わりが必要です。
この関わりの基礎になるのが、お互いの信頼関係です。
この信頼関係というのはSESビジネスにおいては特に重要です。
理由は、SESビジネスは売ったら終わりの商売ではなく、継続して付き合っていく積み上げ型の商売だからです。
いかに継続できるかが成果に直結しており、また、いかに継続できるかはいかに信頼されるかにかかっています。
信頼は、当たり前のことを当たり前に行い、相手の期待を決して裏切らないということで少しづつ積み重ねるしかありません。
新人営業はこの信頼残高が足りないと思うので、信頼残高をどうやって増やしていくかに注力したほうが良いと言えるでしょう。
信頼”してくれる”営業を見つける
信頼してくれる営業とは、信頼できる営業のことです。
一般化すると・・・
自分のことを好きな人のことは好きになりますよね？
自分のことを嫌いな人のことは嫌いになりますよね？
同じことが仕事上の付き合いでも発生します。
自分のことを信頼してくれる営業のことは、信頼したくなりますよね？
信頼することによって相手が信頼し、更に自分も信頼できるんです。
逆にいうと、信頼がなくなるときは、こちらが信頼していないときです。
信頼できる営業の入り口として、長く付き合える人物をさがして行きましょう。
信頼は積み重ねなので、長く付き合えば付き合うほど信頼残高は高くなります。
どんな仕事でも同じですが、誠実に向き合って対応するとか、些細な連絡でも返信するというような当たり前のことをしっかりと行うことが大切です。
信頼をより得るには自己開示が重要
いわゆる「ぶっちゃけ」ができる人は、信頼される可能性が高いです。
自身の心を開いて、相手に見せると、相手も心を開いてくれます。
リクルートさん風にいうと「自己開示」をすることが重要です。
良い案件情報をふるとか、緊急度高く本当に困っている情報を渡す相手は自己開示を普段してくる人や困っていることを素直に相談できる相手にしかできないんですよね。
なので自分の困りごとや、自分自身についてもたくさん開示していきましょう！
開示することで相手の出してくれる情報が一気に増えていきます。
また、SESは良くも悪くも村社会なので、人材や要員情報は信頼関係がないとだしてもらえません。
信頼される人になることで、その人の持っている重要情報も獲得できる機会が増えます。
まずは信頼できる人を５人作りましょう
先程、信頼できる人に重要情報を公開するとかきました。
信頼できる人を何人も囲い続けるのは正直むずかしいと思います。
世の中に出回っている価値のない情報を大量に扱うより、価値の高く少ない情報を扱ったほうが成果には直結します。
何より自分の工数が少なくてすみますしね。
「価値の高い情報」は信頼してくれている人からしかもらえないので、信頼してくれる人を作ることに注力しましょう
先日とあるSES企業が上場しました。
関連資料を見るに、営業一人あたりの目標となる”月あたり新規獲得稼働数”は５件だそうです。
５件の新規獲得が目標なので、５人の信頼できるパートナー営業様を見つければ、目標達成は簡単にできると思います。
（信頼関係構築した相手の営業も、他の会社さんと付き合いはあるので、実質集めることのできる情報量は５人規模ではない・・・）
PDCAを回そう。信頼残高が減っていくパートナー様もいる
信頼できる営業だと思って付き合ってみても、実際には適当な仕事をしている営業さんもいます。
残念ですが、業界の営業レベルが低く、信頼を簡単に裏切ってくること（急に連絡とれなくなる等）がよくあります。
自分の中で、「信頼できる営業５社と付き合う」という指標をきめて、毎月「この営業は本当に信頼できるのか、困ったときはお互いを助けることができるのか」ということを確認し続けてください。
確認するときのコツとして、信頼できるかどうかの基準を言語化しておくことをおすすめします。
私は信頼基準として、以下の２軸を中心にチェックしています。
・月間の紹介量（各採用プロセスでチェック）
・月間の決定量（最終的な成果量でチェック）