もう月末だね。
目標売上は達成したかな？
それがまだ達成できていないんです。
営業日も残り少ないので最後の追い込みをしようと思います。
何をすればよいか教えてください！
月末の状況を考えよう
何をするか考えるまえに、まずは状況把握をしましょう。
月末というのは通常の営業時期と異なります。
- SES営業→目標達成できずに焦っている人と達成して忙しくない人がいる
- 企業人事→採用がうまく行かず、人を探している。人を見つけることが できないとプロジェクトが回せないので、損失（機会損失を含む）が出てしまう
- SES企業経営者→プロパー社員の参画するプロジェクトが決まらないと損出（機会損失含む）が出てしまうこと
上記が通常の時期よりもより如実に出ているんですね。
各者はより焦っている状態だと思います。
皆焦っているので、成果に直結するような営業は迷惑になることはありません。
むしろ、時間を使わず、情報をメール等で投げるだけであれば歓迎されると言えます。
①テルクリをしよう
テルクリとはテレフォンリストクリーニングの略です。
これまで関わって来た会社に連絡をして、状況伺いをすることですね。
これをすることで、月末の緊急度の高い案件や要員の情報を一気に得ることができます。
コツとしては、先に企業リストを作成して、「決めたい案件はありますか？」「決めたい要員はいますか？」と、要件を簡潔に伝えることです。
リストを一気に上から下までかけることで、提案することができる数が一気に増えます。
相手も緊急度が高いので、ある種の妥協採用をしてくれることもあります。
②面談前面談をしよう
要員の中には、スキルは持っているけど面接があまりにヘタで採用されない可愛そうな人がいます。
この要員については、面接の練習をしてあげてください。
この「面接の練習」のことを面談前面談と呼びます。
営業は面談前面談を行う前に、面接で聞かれることをリストにして準備しておいてください。
このリストを要員に渡し、まずは文字で回答を作成してもらいます。
この文字に起こすという行為をすることで、要員は自分のスキルの棚卸しができ、面接でもしっかりと答えることができます。
この状態になった初めて面談前面談をしてあげましょう。
③紹介文を書き直そう
SESの要員情報には、いわゆる紹介文というものがついてまわります。
これはスキルシートを簡略化したものなのですが、企業人事はこの紹介文を読んでからスキルシートを読むかどうかを判断しています。
なのでスキルシートは案件にマッチしているのに、紹介文に惹かれず、スキルシートを読まれなかったということがありえます。
（例えば、PHP経験３年以上を求めているEC企業の人は、PHP２年＋フロントエンドエンジニア１年をEC業界で過ごしたエンジニアのスキルシートは見ません。スキルシートを読んでいれば、EC開発の経験を活かすことができそうだなーと言う推測から、面談くらいはしてくれると思います。）
コツは案件に合わせて、紹介文を書くことです。
紹介文のカスタマイズについての記事はコチラ
最後は人情
やるべきこととは少し違うのですが、最後のひとおしは人情です。
「どうしてもこの要員を決めたいんです。」「どうしてもこの案件に人を入れないと行けないんです」のセリフに、時期的な緊急度が重なると、お互いの採用基準に妥協点が生まれることがあります。
とはいえ日頃の付き合いがしっかりとできていることが前提ですし、毎月こんなことを言ってくる人がいたら付き合ってくれる人は徐々に減るとは思います。
使い所に注意してください・・・！