過去記事ではSESの売上を最大化するための方法を書かせていただきました。
記事公開してから、組織や採用について質問されることが増えてきたので、こちらにも採用についての情報を共有させていただきます。
- 採用がうまくいっていないSES企業の人事
- 採用はしたいけど、会社として営業を採用して良いのか迷っているSES事業の経営者
- 営業として働いているが、なんとなく採用に関わりたいなと思っているSES営業
営業メンバーを増やして良いのか確認しよう
採用したら確実に利益が上がる状態にしてから採用しよう
過去記事でも説明させていただきましたが、SES事業においては、営業が入社すると、最初の数ヶ月はコストが発生します。
いかに早く収益化できるかが重要だ、と過去説明させていただきました。
収益化できる基盤ができていないのに営業を採用すると、せっかく採用した営業も、ただのコスト要員になってしまいます。
まずは採用できる基盤を作りましょう。
SES企業は営業の採用も難しい？
実際に採用活動をはじめると、様々な課題が見えてきます。
良い人を採用できなくて諦めているSES企業が多い
SES企業は、エンジニアだけではなく、営業の採用も難しいと思います。
募集はあるけれど、なにかしらのマイナスポイントがあったり、営業未経験の人が応募して来たりします。
とは言っても採用がうまくいっている企業もあります。
採用がうまくいっていない企業は採用の考え方が間違っていることが多いです。
差別化が測れない業界業種は採用が難しい
SES企業の営業職種に良い人の応募がなかなか集まらない理由として、仕事の差別化が難しいという点が挙げられます。
SES企業で営業を行う場合、基本的に仕事内容はどこでも同じですよね。しかも、扱う商材もどの会社においてもあまり変わらないと思います。
（ここでは営業目線なのであえて”商材”と書いています。また、商材が変わらないというのは、”商材であるエンジニアは、他社にて就業するので会社ごとに特色がない”という意味で書いています。）
もし商品力が高く、他のSES企業と比較して特色ある商品なのであれば様々な営業努力ができますよね。
ですが商品が他社と変わらないのであれば、営業戦略も他社と変わらないものになってしまいます。
採用する前に準備しよう。他社との差別化をしよう
では、他のSES企業と比較して、何を武器にするのかを考えます。
そもそも自分の会社はどんな会社なのかを考えよう
SES会社においては業務内容では差別化が図りづらいです。
ですので、会社文化を中心に差別化を図ることが重要になってきます。
ミッション・ビジョン・バリューについてはこちらがわかりやすいのでご覧ください
会社文化のつくりかた、浸透のしかたは長くなるのでまた別の機会にご紹介しますね。
興味ある方はメッセージいただけるといろいろお話させていただけると思います。
ペルソナの設定。どういう人が会社にマッチするか考えよう
自分の会社がどんな会社か明確になったら、どんな人が会社にマッチするのか考えます。
会社にマッチする人を採用するほうが簡単ですし、入社後も活躍していただけるますよね。
ペルソナの作り方はこちらの記事を参考にしてください。
採用活動の全体像を把握しよう
実際に採用活動を始める前に、採用の全体像を見ていきます。
採用はマーケティング。AIDMAでプロセスごとに理解しよう
採用の全体像を考えるときは、求職者が入社までにたどる心理状態をもとに考えると良いです。
今回はAIDMAで説明していますが、AISASなどのプロセスで分解する人もいます。何で分解するかは好きなものを選んで下さいね。
（個人的にはAIDMAが良いと思っています。周囲からの協力を得るときに説明コストが少ないので 知っている人が最も多いもので考えたほうがその後の展開を考えると楽。）
プロセスごとに採用施策を考えよう
採用のプロセスをAIDMAで５段階に分解できたので、それぞれの段階においてやるべきことを考えます。
やるべきことは、先程の図でいうと「ゴール状態にするための採用活動」を具体的にしたものになります。
- ペルソナに最も訴求できる方法にする
- ペルソナ以外のターゲットについてはあえて考えない
２について補足です。
ペルソナ以外についてはあえて考えませんが、採用施策の実行前に、レピュテーションリスクがないかはチェックしてください。
まとめ SES営業採用３つのポイント
- まずは採用したら利益が増える状態になっているかを確認する
- 採用には企業ブランディングを含めた差別化が大事。特に企業文化
- 採用はプロセスごとに分解し、何をすべきか考える
採用活動は企業文化構築を伴うので一朝一夕ではできません。
特に企業文化を作ったり、その社内普及、社外普及は難易度高めだと思います。
SESラボでは、会社文化構築をしてきた方のご紹介などもできるので、お気軽にご相談いただけるとなにかしらのお力になれると思います。