SES営業としてパートナー企業を探していると、比較的年齢が高いかたに当たることがあります。
自分の年令や価値観とずれていると、良いパートナーにはなりづらいですよね。
ただ、そういった相手でも、売上等を聞くとびっくりするような売上金額を作っていることがあります。
時分にはそのパートナー営業さんがハマらなかったとしても、他の会社の方にとっては、とても魅力的な営業として映る可能性があるので、営業は相性も大切ということですね。
そう考えると、SES営業に、適正年齢はない様に思えます。
適正年齢というのは、SES営業という職種に対してあるのではなく、SES営業で付き合うお客様に対して存在するのだと考えるほうが建設的ですね。
お客様に適切な営業メンバーを担当させよう
では、適切な営業担当はどの様に決めればよいのでしょうか？
まずは「適切な組みあわせ」を決めましょう。
SES営業でハマりそう（適切）なお客様とSES営業の組み合わせは・・・
- 真面目で固めな対応を好むSIer と 年齢が高いSES営業
- 要員の質にこだわらない男性人事 と 容姿端麗な女性SES営業
- ノリの良いパートナー企業 と 同年代の飲みに行くのが好きなSES営業
のような組み合わせが想像できますね。
この組み合わせは、以下のステップを踏むと簡単に作れます
- SES営業のタイプをざっくり５種類に分類する
- お客様のタイプを分類する
- お客様の分類に対して、ハマりそうなSES営業のタイプを第二候補まで決める
上記を行った上で組み合わせを考えましょう。
SES営業のタイプをざっくり５種類に分類する
SES営業のタイプは、性別、年齢、人間性でざっくりわけてください。
また、この分類は、実際に会社にいる人をイメージして行ってください。
お客様のタイプを分類する
お客様のタイプは、業界、会社の価値観（硬いか柔らかい、ゆるいか）とそのお客様個人の人間性で分けて考えます。
会社の価値観と、人間性を組み合わせて分類を作りましょう
お客様の分類に対して、ハマりそうなSES営業のタイプを第二候補まで決める
分類したモノにSES営業のタイプを決めて行きます。
この候補を決めたら、現在の営業担当が、実際に適切な配置になっているか確認していきます。
確認方法は、各営業に、担当している企業をリストにして提出してもらいましょう。
このリストには担当せず、捨てた企業も記載してもらいます。
すべての企業を、タイプ別に分類して、SES営業の組み合わせがあっているかを確認してきます。
もし組み合わせがあっていなかったり、捨てた会社があれば別のSES営業を担当につけましょう。
（組み合わせがあっていないのに売上が立っている組み合わせは、そのままで良いです。）
今回の組わせチェックは四半期に１回は行う様にしてください。
総論
お客様には適切な営業を当てることで、良い関係値を作って行きましょう。
これによって、全く売れていなかった営業が、１ヶ月で１０件の契約を新規で獲得したということもありました。
常に情報を最新にして、適切な配置をしていきましょう。