最近、会社のメンバー育成をやっています。
採用と同時に、社内メンバーの育成に注力している方が多いとはおもいますが、
メンバー育成がある程度うまく行くと、マネージャーの育成をやりたくなると思います。
なぜマネージャーの育成をするのか
SES営業組織は営業のメンバー数が業績に大きな影響を与えます。
（事業売上）＝（メンバー数）＊（メンバーあたり売上）
売上を最大化するには、メンバー数とメンバーあたり売上を最大化することが必要になります。
メンバーあたり売上はこれまで考えてきた会社が多くいるとおもうのですが、メンバー数の最大化はどのように考えればよいのでしょうか？
（メンバー数）＝（マネージャー数）＊（マネージャーあたりのマネジメントメンバー数）
離職や入社数から考える方法もありますが、今回は上記の考え方をしてみます。
※離職や入社数もマネージャーの責任であるという考え方であれば、上記の考え方も成立すると思います。
上記の式で考えると、メンバー数の最大化はマネージャー数とマネジメントメンバー数を最大化することが必須であるとわかります。
すべてのメンバーはマネージャー候補として育成する
まず、マネージャーは社内から抜擢します。
理由は様々ありますが、
・組織に本当にあうマネージャーは他社から採用できない
・当たり外れの大きいSES営業マネージャーの採用にそこまで費用をかけることができない
などの理由で、社内抜擢や育成をすることを主として考えたほうが良いでしょう。
また、全員をマネージャー候補として扱うことで、メンバー全体の視座も上がります。
マネージャーの候補をメンバーから特定するためにも、以下のことを会社で行うことが重要かと思います。
会社の数字を月次で公開する
まず、会社がメンバーに信頼されるという意味でも、会社の数字を公開することは必要です。
ここでの数字というのは、売上、利益などのざっくりした数字だけではなく、何にいくら掛かっているのかという細かい数字まで共有することが重要です。
こうすることで、自分の仕事が会社にどう影響を与えているかわかりますし、会社が危機的状況に陥ったときでもメンバーの納得感が得られます。
会社の情報を公開しない会社もありますが、会社の情報をメンバーに公開することでリスクになるようなことは通常ないと言えます。
全員が同じ情報を共有されていて、同じ目標に向かって動くということが会社組織としての一体感を作ります。
財務がわからないメンバーに情報を公開しても意味ないんじゃないか？と聞かれるのですが、情報を公開して、周囲がその情報について会話しているうちに、自然と興味が湧いてきます。
興味を持ったことに対して自身で調べる人であれば、自然と数字を見る方法を習得していくでしょう。
賞与や給与についても説明する
メンバーが頑張って、給与をアップさせ、会社を永続発展させるには利益が必要です。
利益配分についてもメンバーに公開します。
公開しておいて、そのとおりに分配するんです。
そうすることで、自分の努力が正確に反映されるということがわかり、数字に対しての意識が強くなります。
また、事前に配分ルールを公開しておいて、そのとおりに配分することは、メンバーの会社への信頼を高めることにも繋がります。
最近、配分ルールを公開しておいて、会社の業績詳細を公開しないという会社に関わりました。
そこではメンバーは会社経営者に不信感を抱いていて、影で不満を行ったり、離職率が高いという状況が続いていました。
また、退職者から現職メンバーに退職をすすめるかのようなアプローチも合ったようで、負の連鎖が発生しているようでした。
権限移譲を活発にする。決済権限の基準を明確にする
権限や責任を明確にすることで、自主性を持つことになります。
また、自主性だけではなく、自分の権限を他のメンバーに移譲するために、他のメンバーを育成する人がでてきます。
この権限も、基準を明確にするような表を作成して全メンバーに共有して下さい。
マネジメントの考え方を伝える
売上ではなく、利益をマネジメントする
会社はメンバーの幸せを追求する場所ではありますが、その指標は会社の利益でもあります。
売上で会社貢献度を考える人もいますが、経営者が最終的に重視するのは利益です。
この利益によってメンバーの給与が払われている以上、利益にフォーカスして行動することが必要になりますよね。
特にメンバーへの給与制度を公開することで、メンバーの利益へのフォーカスもより強くなります。
マネージャーとしての視座を持たせるために一人あたりの利益にフォーカスする
メンバー一人あたりの利益にフォーカスすることで、メンバー個人のセルフマネジメントも向上します。
メンバー単体での売上を見ることは、マネージャーとして持っておくべき視点の一つです。
こういった視点をメンバークラスのうちから鍛えておくことで、マネージャー候補が自然と現れる組織体質になります。