優秀なSES営業に共通する”集中”や”注力”とはどういうことか

“売れている”SES営業に共通する１つのこと

売れている営業には共通点があります。

それは”アクションの質”にフォーカスするということです。

“アクションの質”というと抽象的で分かりづらいですが、”お金になりそうな部分にだけ集中する”というとわかりやすいかもしれません。

この共通点はSES営業に限らず、労働集約型の営業であればだいたい当てはまります。

”お金になりそうな部分に集中する”とはどういうことか

集中するということは、注力する部分と、注力しない部分を明確に分けて、考えることです。

これまでSESラボをご覧になってくれていた方々には”アクション量”の重要性を伝えて来ましたが、次は”アクションの質”について考えられるようになりましょう。

”アクションの量”では情報の獲得を目的としてやってきましたが、”アクションの質”では、情報のうち、確実にお金にすることを目的とします。

（今回の記事では詳細については記載しません。重要なことだけ抽象的に記載しますので、ご興味あれば問合せやコメントからご連絡ください。）

では、”情報を確実にお金にする”ために、特に重要なことを２つお伝えします。

①成果につながる契約に注力する

必要なアクション量をこなしていくと、明らかに良い案件や良い人材に巡り合うことがあります。

この情報をお金にできない営業は、よく特定の理由を失注理由にあげてきます。

どちらもその人材と連絡を密に取っていれば防げたことだと思います。

ということは、連絡を密に取るという誰でもできる行為でお金を作ることができたんです。

そして、その営業に、”その人材にだけ使う時間があれば確実にお金にできた”情報だとは思いませんか？

時間がないのはわかります。２つめのコツに進みましょう。

②成果につながらない契約は注力しない

時間を作るために、”お金にならない情報”には時間を使うのをやめましょう。

ここは思い切って、”お金にならなさそうな情報には、本当に何もアクションしない”ということが重要になってきます。

これまでの活動を振り返ってみると、お金にならない情報にも時間を使っているはずです。

意外に営業自身でも理解できていないのが、無駄な営業活動に使った時間です。

重要な情報に注力している時間はわかっても、無駄な動きをしている時間は理解できていないんです。無駄な時間をゼロにして、効率よくお金を生んで行きましょう。

（補足）マネージャー向けメッセージ

重要ではない情報に時間を使ってしまうのは、当たり前のことなんです。

なぜなら、これまではアクション量を担保してくれというメッセージだけを営業に伝えていたんです。

なのですべての情報に均等に時間を使う行為をしてきたはずです。真面目な営業ほどそうなります。

でもお金を生む営業というのはもう１ステップ先の動きをしますよね。それが上記されている”注力”や”集中”です。

一度アクションの量と質を営業に伝えても、理解し、行動することはできないでしょう。なので教育するときには分解して伝えます。

量の理解/行動ができたかなというタイミング、かつ伸び悩んでいるタイミングで質についてのお話をしてあげましょう。必要性を理解しているので、理解と実践がすぐにできるはずです。

まとめ　-売れているSES営業に共通すること-

最近記事はあっさりめに作成するつもりでいます。

理由としては、記事作成に使っている時間と、その情報の浸透効果が見合わないと思っているからです。

（SESラボで当初の目的としていた、”SES営業の成長”は、直接指導を伴わないと達成が難しいという考えにいたりました。）

今後のSESラボの考え方は以下とします。

• 新たな観点を読み手に提供する
• SESラボで提供した観点は、SESに関わる人の成長を促進するために存在する
• 成長に関する深い情報は、営業本人や、知見のある人から直接伝えていただく

ということで、SESラボでは今後は断片的な情報を記載していくことが多くなると思います。あくまで観点を得るための情報ツールであるということをご理解ください。

また、”SESラボの考え方”というのも定期的に見直していくので、記事スタイルがまた変わるかもしれません。

ご意見等あればコメント、お問い合わせからぜひお願いします。