初めて合う人に対して、先入観でその人への態度を変えてしまうことはありませんか？
先入観を操作する営業テクニックの一つにハロー効果があります。
今回はハロー効果についてまとめてみました。
ハロー効果とは？ハロー効果の意味。
ハロー効果とは、相手の目立った特徴に引っ張られて、他の特徴の評価が歪むことです。
特定の人に対して良い噂を聞くと、その人自身のことを知らなくてもその人に良いイメージを抱いてしまいますよね。
その先入観がハロー効果による影響です。
ハロー効果の意味を英語から理解しよう。
ハロー効果は英語でhalo effectと書きます。
helloではないので注意してください。
haloは日本語で後光や栄光という意味です。haloは発音表記héɪləʊなので”ヘイロー”という方が正しいかもしれません。
なのでhalo effectを直訳すると後光効果になります。
後光効果と言われると、実態に関わらず良い評価をしてしまう効果という意味も理解できるきがしますよね。
ハロー効果はプラスの影響もマイナスの影響もある
人の印象や評価に影響を与えるハロー効果ですが、その影響はプラスにもマイナスにも働きます。
ハロー効果のプラスの効果。ポジティブハロー効果とは？
ハロー効果によるプラスの影響をポジティブハロー効果と呼びます。特定の情報による先入観によって評価対象がよく見えてしまうという効果のことです。
ポジティブハロー効果は日常生活において頻繁に発生しています。
例えば
- 挨拶や整理整頓ができている人は、仕事をきっちりこなす
- テレビCMをやっている商品は良い商品である
- 外資系起業出身、一流大学出身の人は仕事ができる
などがポジティブハロー効果による効果です。
ハロー効果のマイナスの効果。ネガティブハロー効果とは？
ハロー効果によるマイナスの影響をネガティブハロー効果と呼びます。特定の情報による先入観によって評価対象が悪く見えてしまうという効果のことです。
こちらも日常でよく発生します。
例えば
- 身の回りが整理整頓できない人は、約束事を守らない
- 印象の悪いセールスマンが売っている商品は、悪い商品に見えてしまう
- 太っている人は自己管理ができない
などがネガティブハロー効果による例です。
実例。ハロー効果をSES営業に活かしてみよう
ハロー効果をうまく使うことによって、相手の印象を良くも悪くもすることができます。
SESパートナーとの情報交換におけるハロー効果
SESにおいては、ビジネスパートナー（BP）の顔合わせでもハロー効果が発生します。
例えば自社開発をしていてRubyのサービスを開発している会社は、Rubyの案件紹介や要員紹介を受けることが多くなります。これは、付き合っている会社が、「この会社はRubyに強い会社だ」という先入観を持ってしまうために起こります。このハロー効果はその会社の実態によってポジティブにもネガティブにも働くことになりますよね？パートナーへの情報交換の際には、ほしい情報や強みを明確に伝えないと、誤った情報を送られてくる可能性があるので注意してください。
SES面談におけるハロー効果
SESの面談時にもハロー効果が存在します。
SESは極端な話、エンジニアを商品として扱うことになりますよね？
商品を売るセールスマンの身なりや態度によって、その商品の評価にも影響を与えてしまいます。
例えば、SES営業の身なりがだらしないと、一緒に面談を受けているエンジニアもだらしない人だという評価を受けてしまいます。
逆に、SES営業がパリッとしたスーツ姿で現れれば、一緒に来たエンジニアも優秀に見えてしまうものです。
面談に行く場合は、SES営業の服装、見た目、態度もエンジニアの評価に影響を与えると考えて、クライアントに合わせた身なりをしましょう。
基本的にはスーツが無難です。
注意点。先入観によって判断を間違えないようにしよう
ハロー効果はあなた自身の判断にも影響を与えています。
先入観は誰にでもありますよね。あなた自身にも先入観があるということを認識して、意思決定を誤らないようにしましょう。
ハロー効果によって先入観と実態に乖離が出ることをハローエラーと呼びます。
ハローエラーがある状態で意思決定をしてしまうと、その意思決定は誤った情報を元に行った意思決定ということになるので、その後のアクションも誤った方向に進んでしまいます。
ハローエラーは誰にでも起きているということを考慮して、判断を間違えないようにしましょう。
まとめ
ハロー効果について調べてみましたがいかがでしたでしょうか？
- ハロー効果は特定の情報によって、判断が歪むこと
- SESにおいては、営業自身の印象によって、エンジニアの印象が変わることがある
- ハローエラーが起きていないかを確認してから意思決定する
予算達成をするためにもハロー効果を活かして行きましょう！