ひとりだちした新卒が複数人いると、それぞれ差が付き始めたころではないでしょうか？
売れている新卒は特に言うことありません。
問題なのは売れていない新卒。
この新卒の差はどこででたのでしょうか？
問題の売れていない新卒と話をしていると、各プロセスで問題が見つかったのですが、
そもそも最初のクライアントのニーズ把握ができていないということがわかりました。
（他にも問題はいろいろあるんですが、プロセスで最も定義を理解できていなかった最初の場所がクライアントニーズのヒアリングでした。）
ゴール状態を確認する
クライアントニーズを聞き出す目的は何でしょうか？
その目的は、「より良い提案をするため」だとは思いますが、より深く突っ込むと「クライアントの抱えている本当の問題を解決する」ためです。
クライアントは多くの経営課題を抱えています。その中でも業務委託採用の課題となるのは主に以下。
- よりマッチしたエンジニアが採用できない。（単価、マインド、スキルの不一致
- 本当は、案件情報のような人ではなく、全く別の要員が必要である（人事のスキル理解不足
- 本当は、採用できないのは、面談での企業イメージの悪さである（面接官の態度
- 本当は、緊急度が高くないので採用はしなくてもよいが、検討段階として面談をしている（筋重度重要度の理解不足
これらの問題を解決するためには、案件情報を確認するだけでは解決できません。
本当の課題はどこにあるのか、本質的な質問をする必要があります。
クライアントニーズを聞き出すためにはどうやるのか
売れている営業はヒアリングする項目を事前に準備しています。
面談に同行しても、先輩の「事前に準備したヒアリング項目」がなにかわからないのは、先輩社員はヒアリングをするときに、聞き方や話の流れをその場に合わせてきいているからです。
新卒に「その場に合わせる」を求めるのは難しいので、最初はチェックリストにしてあげましょう。
大手人材紹介の会社では、「マスト５ブラボー２」といって、絶対に聞いてほしいことを５つ、聞けたらより良い項目２つが設定されています。
SESの内容に置き換えてみると・・・
| 項目 | 内容 |
| マスト１ | 会社組織として課題を感じている点は何か |
| マスト２ | 人材の確保において困っている点は何か |
| マスト３ | 現在、将来において採用したい枠は何か |
| マスト４ | 採用枠に対し、採用基準はどのようにおいているか |
| マスト５ | 採用における競合企業はどこか |
| ブラボー１ | SES企業で使用している会社とその基準は何か |
| ブラボー２ | SES企業に対して課題と感じている点は何か |
簡単に記載しています。
実際のチェックリストにおいては、その質問意図や、簡単なトークスクリプトのヒント、事前準備情報等も記載しておきます。
フォローは絶対。
ヒアリングでチェックリストの項目を聞いただけでは、課題の把握ができただけです。
ヒアリング後に、チェックリストの内容を元に、先輩社員が振り返りをしてあげましょう。
振り返りでは、本当の課題を言語化したり、提案できる人材の整理をします。
また、振り返りで決めたアクションには必ず期日を決めましょう。基本的に期日は、ヒアリング当日または翌日１５時までとおいてください。
クライアントから、自社営業のイメージが消えないうちに提案をしていくことで、信頼関係を作ります。