新規開拓をやっていると、アポイントをとって面談を行うというのは当たり前の行為です。
でもこのアポは本当に必要なのでしょうか？
現状の確認
現在の稼働から、初回アポ時に挨拶にいった営業がどの程度いるかを確認します。
担当がすでに退職している場合には、取引先に確認して状況確認しました。
結果、現状稼働のうち、初回面談に行っているのは40%弱でした。
※ここでの「初回面談」は名刺交換、案件ヒアリングのためだけの面談を指します。
初回面談をした40％弱の会社に「初回面談をしなければ取引はしなかったのか」という質問をしました。
うち80%強は「初回面談は必要ない。他社で初回面談をしなくても取引をしている会社がある」という回答でした。
考察
上記のアンケートからわかったことは、取引をしている会社中、92％は初回面談が不要であるということでした。
※92％＝60%（初回面談をせずに稼働がある）＋32%（初回面談をした40%の企業中80%）
このことから、大半の企業は初回面談を必要としていないという仮説を持つことにしました。
ただし、今回の稼働の集計対象企業を見ると、いわるるベンチャー企業と呼べる企業が大半であり、大手SIerなどの大型企業は含んで居ません。これは弊社の攻めている領域が、初回面談を必要としていない領域であるということが大きく影響しているだけかもしれません。
検証による打ち手
今回の検証を受けて、初回面談を廃止することにしました。
初回面談を必要としている８％の企業のために、移動して、打ち合わせをする時間はあまり効率的と言えません。
初回面談をする場合は、ビデオ会議または、同エリアに別の予定を入れることをマストとし、可能な限り時間を使わないことにしました。
今回の打ち手はまた、時間をおいて効果検証をします。
仮説が間違っている可能性もありますし、戦略上、攻める領域が変わる場合に、同じ運用をしていては成果を得ることができないからです。