最近、新卒営業と会話することが増えてきました。
その新卒は多くのものを吸収したいようで、もう若いとは言えない世代にいる私にとってはとても魅力的な行動に見えます。
ただ、会話しているなかで、「設定された目標に対しての意識が甘い」という気づきもありました。
備忘録として記載します。
「なぜ目標があるか」を考えたことはあるか
まず目標は2つの理由で存在していることを理解してください
- 会社組織としての事業を成立させるため
- 営業個人としての収支を成立させるため
それぞれ説明します。
①会社組織としての事業を成立させる
会社組織は、
経営＞事業部＞部＞グループ＞個人
の様に、それぞれの目的や戦略が存在します。
ここでの「各論」とは、「具体的になにをするか」と理解してもられば十分です。
皆さんが持っている目標は、個人レベルにある各論を数字で表現したものなのです。
会社や、「事業部としての目的を達成するために必要であり、会社経営者から託されたものである」という認識を忘れないでください。
営業個人が目標達成できないと、会社全体の目標が達成できないということです。
また、営業個人が目標を達成できない場合は、同じグループの誰かがその不足分をカバーします。
グループでカバーできない場合は、事業部でカバーする様にその責任は上位レベルに乗ってきます。
つまりは営業個人の目標未達成は、他の誰かに迷惑をかけているのです。
そういう認識で目標数字と向き合ってください。
会社によっては、営業個人に持たせている目標は、営業個人としての損益分岐点であることもあります。
次の②で説明します。
②営業個人としての収支を成立させる
「営業個人としての収支を成立」とは、「営業１名単体で見たときに、その営業は黒字社員である」かどうかを考えるということです。
例えば、額面月給30万円の人の場合は・・・
- 給与30万円
- 社保7万円
- 地代家賃5万円
- 通信費１万円
- 交通費等経費2万円
など、簡単に思いつくものをあげても45万程度の費用がかかってきます。
（※本当は販管費など、もっと多くの費用が発生しています。）
つまりは月給30万円の人は、最低でも月45万円は稼いでもらわないと、会社としては困ってしまうわけです。
現在45万円稼いでいる人であっても、研修期間等を含めると、もっと高い金額を稼いでもらわないと赤字社員になってしまいます。
この「赤字社員」にならないための数字を目標値として設定している会社は多くあります。
会社によって目標の意味はことなりますが、上長に目標数字の意味を確認してみましょう。
自分が赤字社員かどうかも考えながら、日々、目標と向き合ってください。