毎月末月初になるにしたがって、事務処理や面談活動に時間を取られます。
では月中は何をするのでしょうか？
多くの営業は、月末月初に向けての仕込みをしています。
仕込みは、パートナー企業や案件元企業、要員との関係値づくりのことを言います。
自社の営業組織づくりに時間を割く営業さんもいます。
今回はそのうち、パートナー企業との関係値づくりのお話をしていきます。
まず１人、信頼できるパートナーをみつけよう
SESは売り切りの事業ではないので、長く付き合いを持てる人物でないと信頼を得ることはできません。
信頼を得るということは、当たり前ことを当たり前に行うということです。
- いただいたメールには当日中に返信をする
- 時間を必ず守る（遅刻を絶対にしない）
- できそうに無いことは安請け合いせず、事前に状況の説明をする
細かいことをあげたらきりがないですが、社会人として当たり前のことを確実に行えないと、徐々に信頼は失われていきます。
ただ、当たり前のことを行える人がいるなかでも、人間的にその人と仲良くできるかどうかと言う部分も大切です。
いかにラポールを築けるか
ラポールというのは信頼関係のことを指します。
（転じて信頼関係を作るためのアイスブレイクのことを指す人も居ます）
信頼関係ができていると、お互いの情報をお互いに公開することが当たり前になります。
信頼関係を作るにはいくつか方法がありますが、王道と言えるのは「自己開示をする」ことです。
自己開示は自身の情報を他者に見せることを言います。
「他者からの信頼をえるのに自分の情報を見せるの？」と聞かれることがありますが、自身のプラベートに置き換えて考えてみればわかると思います。
- 「自分のことを嫌いな人」のことは嫌いになる
- 「自分のことを好きな人」のことは好きになる
- 「自分に親切にしてくれる人」には親切にしたくなる
上記からもわかるように、相手の思考や態度によって、人間の行動はかわります。なので
「自己開示をしてくる人」には自己開示をしたくなる
ということですね。
お互いの自己開示をすることができる状態が「信頼関係ができている」ということになります。
ありていにいうと「ぶっちゃけることができる人が信頼関係を構築できている人」ということになりますね。
なぜ「５社」なの？
「５社」と言われているのは、「５社あれば担当エリアの要員や案件情報は網羅できる」と言われているからです。
パートナー企業の営業さんも、当然営業活動を行っているので、信頼関係が構築できていると、その方の営業情報を持っていることになります。
１社（１営業）あたりカバーしている領域が、担当エリア（だいたいは首都圏エリアとかそういうくくり）と、担当業界（ゲーム業界、SI業界、金融システム業界）の組み合わせになります。
なので、自分の担当エリアと同じエリアを担当しているパートナー企業を見つけ、その中で、「５人の業界の異なるパートナー」を見つければ、担当エリアの情報を網羅できたことになります。
パートナーを探す上での注意点
ここで注意したいのが、「自分と全く同じ業界、エリア、領域」を得意としている人は”５人”にカウントしてはいけないと言うことです。
自分と全く同じ特性を持ったSES営業はただのライバルなので、信頼関係を構築できていないと、商流飛ばしを食らう羽目に合います。
なにか一つでも”ずらし”を意識してパートナーを探してください。
全く同じ業界、領域を攻めていても、人材の仕入元が異なるのであればそれは”ずらし”に該当します。
勘違いされがちな「信頼関係」
今回の信頼関関係は「仕事上での信頼関係」です。
良い先輩社会人に恵まれなかった営業さんに多いのですが、「よく飲みに行くから信頼関係ができている」とか、「案件情報を送ってくれるから信頼関係ができている」といった基準で考えている人がいるのですが、そうではありません。
「必要な情報を、必要なときまたはそれ以上に送ってくれる人」が、信頼関係ができているといえるでしょう。
お互いぶっちゃけることができても仕事が進まないと意味ないですし、困ったときにお互い助けることができないと、事業としては価値のない関係になってしまいます。
一度自身のパートナーリストのうち、信頼関係ラポールが築けているかの棚卸しをしてみましょう。