SES営業の動き方は２パターン
先生。マッチングさせる要員と案件が見つからないんです。
他の営業の人はどうやってマッチングする情報を見つけているんでしょうか？
大きく分けて２パターンあるよ。
- 「決めたい案件」を起点に動く
- 「決めたい要員」を起点に動く
この考え方はSES営業だけではなくて、マッチングサービスでは全て当てはまる考え方なので、営業活動の方針を決める上での基本として覚えておこう。
①「決めたい案件」を起点に動く
きみは案件をいくつか持っているよね？
この中で決めやすそうな案件はあるかな？
ありますよ！
先輩が持っていた案件で、ウチの会社が優先的に人を入れることができる案件があります。
その案件は決めやすい案件といえるから、注力したほうが成果がでやすいね。
そのときはその案件を「決めたい案件」と考えて、その案件に見合う人を探しに行くんだ。
確かにそのほうが無駄に要員を探さなくて済むし、営業活動がなくなる気がします。
そうなんだ。
無駄な時間を使わなくて済むので、自分の時間を最大効率で使えるようになるよね。
案件の状態を見極めて、案件の優先順位をつけるようにします！
②「決めたい要員」を起点に動く
さっきの①とは反対に、「決めたい要員」を起点に動くこともあるよ。
自社でプロパー（社員）を抱えている会社はこのパターンだね。
そういう会社もありますよね！
僕はそういった会社との付き合いを優先的にしています。
良い心がけだね。
そういったプロパーを抱えている会社は案件を探すことを中心に動くんだ。
そういった場合は、社内のプロパーのスキルに見合った案件をさがすんだよ。
さっきの①「決めたい案件」を起点に動くの逆ですね
そうなんだ。
ただ、スキルが低い要員を抱えている会社は、ロースキルの案件をひたすら探すことになるので営業としては大変かもね
要員と案件どちらもない場合はどうするの？
パターンがあるのはわかったんですが、先輩から案件や要員がもらえなかった場合はどうするんでしょうか・・・？
よくある質問だね。
SES事業を始めたばかりの会社からもよく質問されるよ。
その場合はとにかく、案件と要員どちらも扱っているパートナー企業をさがそう。
そのパートナーの「決めたい」と言っている案件や要員を一緒に注力してあげよう。
しばらくすると、要員や案件の情報があつまるので、その中から「決めたい」ものを決めればいいんじゃないかな