約２年前、ソリューション営業という言葉がでてきました。
最近、新たなインサイト営業という言葉が登場しました。
インサイト営業とはなにか
インサイト営業は顧客自体も気づいていない課題や問題を解決する営業方法です。
ソリューション営業との違いを見ることで、インサイト営業の理解をしましょう。
| ソリューション営業 | インサイト営業 | |
| 顧客の状態 | 明確なニーズが存在 | 明確なニーズがあるまたは、変化の最中にある |
| ヒアリングすべき情報 | 顕在化しているニーズ | 潜在的なニーズ （顧客自身も気づいていないニーズ） |
| ヒアリングアプローチ | 顕在化しているニーズを聞き出す。打ち手のきっかけを探す | 現在の課題のフックを見つけるために、現状と根本課題を探す |
| 販売アプローチ | 質問から顧客が課題解決策を見つける様に導く | 顧客を指導し、顧客の課題解決をサポートする |
顧客自身も気づいていない課題を明確にして、根本課題の解決をしていく営業スタイルがインサイト営業です。
SES営業におけるインサイト営業とは
インサイト営業のスタイルをSES営業にあてはめて考えてみます。
- クライアントから上がってきた案件情報を、組織課題に照らし合わせて磨いていく。
- クライアントの組織課題を考え、本当に必要なポジションの要件が何かを提案する。
- クライアントが提案してきた採用時期と、組織の将来的な課題を考え、より前倒しの計画で採用を推進する。
- カスタマーの次回の案件のみではなく、将来的なキャリアプランを考えて、案件の紹介をする。
顧客から出てきたニーズをそのまま信じるのではなく、顧客課題の根本解決を提案するということになります。
もはやこれは企業人事とあまり変わらないのかもしれません。
ソリューション営業では、解決策という点の商品を提案することになりますが、
インサイト営業では、経営課題解決という線の提案をすることになります。その線の中に自社の商品販売が点として存在するんです。
インサイト営業のスタイルは経営コンサルタントに通じるものがあります。
ソリューション影響→人事コンサル、ITコンサル
インサイト営業→経営コンサル、戦略コンサル
と言ったイメージです。
営業スタイルの変化はどれほど重要なのか
インサイト営業が今後流行ったとしても、単なる営業としての考えかたにし過ぎません。
そのままクライアントの出してきた課題解決方法が十分な打ち手である場合は、ソリューション営業のスタイルで良いでしょう。
あくまで、クライアントの課題解決における考え方であるということを前提に、企業に価値提供をできるかどうかが重要です。
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