最近見たことのない営業の人をよく会社で見るようになりました。
新卒が営業とつながることを頑張っているんだろうなと優しい目で見守っていたのですが、どうも成果につながっていないようで、気になっていろいろ調べてみました。
結論だけいうと、ほとんど無駄な営業活動でした。無駄を見直して、業務時間縮小させました。これで成果の出る業務にフォーカスできるはず。
備忘に近いです。書いていきます。
現状を理解する – BPとの付き合いを数値化する
まず、付き合っているBPのうち、本当に意味のある営業が何人いるのかをしらべました。
新卒の数字を調べても、ｎ数がすくなすぎて良い検証にならならそうだったので、営業を２年ほどやっている人のデータを元に検証しました。
まず、関わっているすべてのBPをリストにしました。
そのリストに対して、現在の稼働となっている数を記入していきます。
また、BPに対して使っている時間も記入してもらいました。
現状を分析する – BPの評価をする
リストができたので、リストの意味付けをしていきます。
今回の検証目的は、ムダなBPとのやり取りをしていないか、成果につながるBPとのやりとりはなにかを理解することでした。
ですので考え方としては
- 成果につながるBPを特定する
- 成果につながルるBPには注力し、成果につながらないBPには注力しない
ということにしました。
ここでの成果というのは、売上とおきました。
今回の数字をみると、成果につながっている会社は4社で構成されていました。
つまり、今回検証対象となっていた営業の売上は、４社BPさんが要員または案件をもってきてくれていたということでした。逆にいうと、それ以外のBPさんは全く売上にはつながっていなかったわけです。
分析から今後の打ち手を考える
今回の検証で得た仮説は「付き合うBPは４社で良い」というものでした。
実際に検証を他にもやったのですが、検証すればするほど、付き合うBPは4,5社で良いということがわかってきました。
（BPから送られてくる案件や要員情報等を分析したのですが、その4,5社のBPから送られてくる情報のほうが、商流が浅くなり、商談につながりやすいということがわかりました。）
過去に以下の記事を書いたのですが、やはりBPは4,5社で良いみたいです。
この検証を受けて、以下のルールを営業部に課しました。
- 連絡を取るBPは５社まで。（連絡がきても注力しない）
- 新たに付き合いたいBPが現れた場合は、現在の５社から入れ替えをする。
- 毎月効果検証をしてBPは最低でも１社入れ替える。（推奨は毎月２社入れ替え）
選定により得たものと失ったもの
BPとの付き合いをへらしたことによって、様々な気づきがありました。
得たもの
まず、営業メンバーにかなりの時間的余裕ができました。
これによってクライアントエンド開拓に時間を使うことができるようになりました。
ちなみに成果に変わりは今の所なさそうです。
失ったもの
正直いうと現時点で失ったものはないです。
強いていうのであれば、全く関係のない業界の情報がはいっていたが、その情報が少なくなった”気がする”という程度でした。
私のところに来る情報が少ないだけで、営業のところには情報は変わらずきているのかもしれません。（成果につながらないので、情報がきていてもあまり興味関心はないです・・・）
現状のやり方に疑問を持って改善していく仕組みを作る
今回の検証はムダな時間を使わなくなったという意味で成果が出たと思います。
今回の様に、当たり前にやっているけれども実はムダな作業というのは多くあるものだと考えていて、このムダをなくす仕組みを作って行くことが組織を強くします。
本来であれば、経営者として、営業自身が提案できる仕組みを作って行かなければなりません。
ですが、新規事業においてはまず、経営者が営業目線で各論追求して事業を軌道に乗せるということが重要だろうと思っています。